Ventes en ligne : étudier le comportement pour mieux vendre

Nous connaissons déjà les publicités ciblées basées sur l’historique des sites visités, ou les suggestions d’achat inspirées par les articles regardés. Insuffisant, pour les sites de vente en ligne. Aujourd’hui, des logiciels proposent d’étudier le comportement de l’internaute et de faire évoluer le site en conséquence, afin d’améliorer le ''taux de conversion'', c'est-à-dire le nombre de visites aboutissant à un achat.

« L’e-marketing se base sur les profils des visiteurs, par exemple un homme de 40 ans vivant à la campagne », explique Jean-Pierre Malle, PDG d’Ensuite-info. Il a développé SALI, processeur d’analyse situationnelle, utilisé par la solution Websales Booster, de Netwave. « Des années de recherche pour cet algorithme », estime-t-il. L’objectif : « Reproduire la pugnacité du vendeur ». Le visiteur est-il pressé ? Clique-t-il sur une forme de message plutôt qu’une autre ? Semble-t-il déjà informé sur le produit qu’il recherche ? En analysant de nombreux paramètres, le processeur adapte le site en temps réel : il proposera par exemple un article plutôt que trois, ou fournira des informations plus ou moins détaillées.

La forme du site elle-même peut avoir un impact. La plateforme Webtrends Optimize s’attaque à cet aspect : elle propose aléatoirement aux visiteurs différentes versions d’une même page ; puis recoupe les résultats en terme d’efficacité avec des informations telles que la localisation géographique des visiteurs, leur système d’exploitation, ou encore les mots-clefs qui les ont conduits sur le site. Les conclusions de cette phase de test sont utilisées pour optimiser le site en fonction des visiteurs. Si les performances viennent à baisser, une nouvelle phase de test pourra y remédier.

Les vendeurs doivent-ils craindre d’être un jour remplacés par des algorithmes ?

Antoine Cappelle