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Rencontre avec Léo Apotheker, président des opérations mondiales et membre de l'Executive Board de SAP

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De passage à Paris, Léo Apotheker commente pour la lettre I & T les résultats de SAP, précise la stratégie du numéro 1 de l'ERP et... donne son point de vue sur le fait marquant de la semaine passée, la surprenante OPA d


Industrie et Technologies : Pouvez vous définir votre fonction ?
Léo Apotheker
: Je suis responsables de la réalisation du chiffre d'affaires global de SAP et à ce titre j'ai sous ma responsabilité 16 000 personnes des 30 000 qu'emploie SAP (un chiffre resté stable en 2002). Cela comporte de nombreux  services de SAP (marketing, commercial, etc.) mais à l'exception de la R & D par exemple.

IT : Quelle sont les résultats de SAP en 2 002 ?
LA : Les chiffres parlent mieux qu'un long discours : 20 000 clients dans la base, chiffre d'affaires de 7,6 milliards d'euros, marges opérationnelles de 30%... Le premier trimestre 2003 est bénéfique aussi pour les opérations américaines, un marché sur lequel nous avons eu quelques problèmes en 2001 quand nous avons perdu momentanément la place de numéro 1 : SAP a vendu pour 72 millions de dollars de licences. A titre de comparaison, il faut savoir que PeopleSoft a réalisé en 2002 un chiffre d'affaires mondial de 80 millions de dollars.
 Nous détenons aujourd'hui plus de 54% du marché mondial, en croissance de 3%. Aux Etats-Unis, où nous nous sommes réorganisés en 2002, nous enregistrons au premier trimestre 2003 une croissance de 25%. Et la situation est la même sinon meilleure sur les autres marchés comme l'Asie par exemple.
Au Japon nous avons connu une croissance de 70% (en Yens).
Nous réalisons un peu plus de la moitié de notre chiffre d'affaires en Europe où la situation est plus contrastée. La ' vieille Europe ' (France, Allemagne, Benelux, etc.) a connu un ralentissement : en France par exemple le premier trimestre 2003 a été difficile. En revanche les pays de l'Europe centrale et de l'Est connaissent une effervescence exceptionnelle. C'est une des raisons pour lesquelles nous avons décidé d'ouvrir un service de R & D en Bulgarie.

IT : Quels sont vos résultats par secteurs d'activité ?
LA : Nous constatons là aussi des résultats en croissance. 30% du CA est par exemple réalisé avec la vente de licences à des nouveaux clients. Nous avons dans la ligne de mire les PME avec une stratégie locale car la taille de ces entreprises varie d'un pays à l'autre.
La moitié de nos 23 solutions industrielles ont bien marché, l'autre a moins bien fonctionné à cause pour 95% de la conjoncture économique.
 Le manufacturing, le process, les biens de consommation ont par exemple connu une croissance significative. Parmi les best seller figure aussi le CRM avec une nouvelle version 3.1 qui est disponible : nous avons dépassé au troisième trimestre 2002 le leader du marché du CRM [Siebel, ndlr]. Nous avons connu aussi des bons résultats dans le domaine du supply chain management où nous avons réalisé un chiffre d'affaires supérieur à la somme de nos trois concurrents suivants.

IT : Quelle a été l'influence du e-business sur ces résultats ?
LA
: Au risque de vous surprendre je vous dirais que plus aucun utilisateur ne s'occupe de ça : ce qui les intéresse c'est l'efficacité d'une solution et son retour sur l'investissement au même titre que n'importe quel autre outil de production comme une machine-outil par exemple.
Bien sûr, les solutions de gestion d'entreprise sont toutes devenues ' e - quelques chose '. Mais la technologie Internet pure n'attire plus personne. Ceux qui ont acheté il y a deux ans des solutions Internet par peur de manquer le grand coup du siècle se sont réveillé avec une énorme gueule de bois !

IT : Comment voyez vous l'évolution actuelle des progiciels de gestion intégrés ?
LA
: Je constate la fin du cycle du ' best of breed ' et le retour en force des éditeurs de suites. Un exemple qui en dit long : le chiffre d'affaires du marché du CRM a plongé de 50% au dernier trimestre 2002. Cela donne une lourde responsabilité aux éditeurs de suites tels que nous, car nous devons satisfaire l'utilisateur dans tous les domaines que nous couvrons. Notre écosystème doit donc être capable de supporter cette réalité du terrain.

IT : Quelle est, dans ces conditions, votre stratégie et quels en sont les objectifs ?
LA
: Nous voulons évidemment rester le leader du marché et une société indépendante, ce que nous souhaitons aussi à nos partenaires. Nous comptons aujourd'hui des partenaires globaux et stratégiques, régionaux, des VAR et des DVA... Nous comptons quelques 800 VAR, dont deux tiers en Europe et nous sommes d'ailleurs en train de réorganiser légèrement ce secteur.

IT : Quel poids représente la R & D dans votre effectif ?
LA
: Plus de 9 000 personnes travaillent dans ce secteur chez SAP dont 1800 à Palo Alto aux Etats-Unis, 250 à Sophia-Antipolis, 700 à Tokyo...

IT : Le service est un des éléments cruciaux dans le domaine des ERP, comment l'abordez vous ?
LA
: Nous avons trois grands centres de support au monde qui sont actifs 24 heures sur 24. 9000 consultants sont par ailleurs à la disposition des utilisateurs de nos solutions.

IT : Vous avez développé vous-même une solution web. Pourquoi ?
LA
: Il fallait face au monde Java et à celui du DotNet, inventer une solution indépendante pour nos 20 000 utilisateurs. Et solutionner au passage un petit détail que l'on oublie parce qu'il fâche d'habitude, celui du master data management ou intégration des donnés. Nous existons depuis 32 ans et nous avons toujours eu la même approche : assurer nos utilisateurs d'une indépendance totale vis-à-vis des outils. Ils peuvent par exemple choisir la base de données qui leur semble la mieux adaptée à leur projet.

IT : Vous formez à ce titre avec Oracle un drôle de couple...
LA
: Effectivement car nous proposons le gestionnaire de base de données d'Oracle et nous lui versons chaque année un joli chèque...

IT : Que pensez vous de l'offensive que cet éditeur a lancée pour racheter PeopleSoft ?
LA
: C'est à la fois pour nous une bonne et une mauvaise nouvelle. Bonne parce que cela nous permet d'acquérir des nouveaux clients qui seront attirés par la pérennité d'une société comme la notre. Nous avons à ce titre lancé une campagne active d'information adressée aux utilisateurs de logiciels de deux sociétés en question.
C'est malheureusement aussi une mauvaise chose car cela risque de déstabiliser de manière profonde et pendant un certain temps toute l'industrie du progiciel de gestion d'entreprise. C'est tout de même la première fois dans l'histoire des OPA hostiles qu'un prédateur annonce qu'il tuera purement et simplement la société qu'il veut racheter. D'habitude on essaye de rassurer ses futurs clients...

IT : Une OPA sur SAP peut-elle être envisagée ?
LA : Il ne faut jamais dire que jamais cela ne sera possible. Mais celui qui voudra racheter SAP devra mettre sur la table plus de 35 milliards d'euros [la capitalisation boursière de SAP, ndlr] et assurer après un rendement de la société supérieur à 25%...

IT : Offrir aux utilisateurs un continuum technologique et innover en permanence n'est pas contradictoires ?
LA
: Pas pour nous. Regardez, mySAP.com est la 4 ème génération de notre solution, mais les autres sont toujours maintenus correctement. R/2 par exemple qui a été lancée en 1982 sera maintenu d'une manière proactive jusqu'en 2004. Et les utilisateurs ont la possibilité de migrer quand ils le veulent vers les nouvelles solutions.

IT : Vous avez annoncé que certaines fonctions de votre ERP (près de 50%) seront supprimées car elles sont rarement utilisées. Qu'en est-il de ce projet ?
LA : Effectivement nous constatons chez nos utilisateurs avec lesquels nous somme en dialogue constant que certaines fonctions ne sont appliquées que par un nombre réduit d'utilisateurs et d'autres ne sont utilisées du tout. Le juste-à-temps dans l'industrie discrète n'est pas une fonction largement partagée. Nous allons donc proposer ces fonctions peu utilisées d'une manière modulaire pour que chacun puisse faire son choix. Et rendre ainsi la maintenance du logiciel plus efficace et moins chère.

IT : Quels sont vos projets pour les trois à cinq années à venir ?
LA :  Nous voulons doubler de taille grâce à une présence plus forte sur les marchés émergents comme la Russie ou la Chine mais aussi sur des marchés importants comme les Etats-Unis. Nous voulons aussi pouvoir faire face à tous les concurrents importants car personne ne sait pour le moment comment vont réagir des poids lourds de l'informatique comme Microsoft ou IBM...


Propos recueillis par Mirel Scherer avec Philippe Grange

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