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MANUTAN, UN GÉANT GÉNÉRALISTE DE LA VENTE DIRECTE

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MANUTAN, UN GÉANT GÉNÉRALISTE DE LA VENTE DIRECTE

Acteur de la vente à distance aux entreprises, Manutan dispose d'une offre généraliste au travers de catalogues papier et électronique. Fort de son savoir-faire, le groupe gère quotidiennement des milliers de commandes.

© D.R.

- Affichant 42 années d'existence et près de 450 millions d'euros de chiffre d'affaires réalisés dans vingt pays d'Europe, l'entreprise de vente à distance créée par la famille Guichard se veut la partenaire privilégiée des responsables des services généraux et des directions des achats. « Nos interlocuteurs naturels sont de plus en plus souvent les directeurs d'achat », explique Xavier Marzec, responsable marketing chez Manutan. Cette tendance, née dans les grands groupes, s'impose progressivement dans les entreprises de taille moyenne. « Pour autant, les responsables opérationnels gardent voix au chapitre, notamment lorsque les critères de choix sont techniques », précise Xavier Marzec.

La maîtrise des coûts et la réduction du nombre de fournisseurs devenant la règle, Manutan accompagne le mouvement en conseillant ses clients avec des spécialistes accessibles au téléphone, des services de CAO pour dessiner l'implantation de rayonnage, des séquences vidéo en ligne pour expliquer les modes d'emploi ou des fiches pratiques de mise en oeuvre.

Jusqu'à la recherche de produits spécifiques

« Nos clients sont désormais multicanaux : ils recherchent les produits sur notre catalogue (80 000 références), se renseignent sur notre centre d'appels, et commandent via Internet », indique Xavier Marzec. Manutan s'efforce de répondre au mieux à la demande en sélectionnant des produits correspondant à 80 % des desiderata, mais propose une fonction "explorateur" pour rechercher les produits spécifiques. L'entreprise fournit aussi un système de livraison cadencée proche des prestations du Facility Management dont elle est aussi un fournisseur privilégié.

Les approvisionnements de mobiliers techniques ou d'outillage étant encore très liés à la production, ce domaine reste souvent de la responsabilité directe des services généraux des entreprises et n'est pas "menacé" d'externalisation.

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