Nous suivre Industrie Techno

La semaine de Jean-François Prevéraud

Industrie et Technologies
J'ai rencontré Patrick Kieffer, directeur de la Business Unit PTC chez Man & Machine, afin de faire le bilan d'un an d'activité autour de cette nouvelle ligne de produits.

Un peu plus d'un an après la décision de PTC de confier la distribution à destination des PME de sa gamme Pro/Engineer Wildfire au groupe Man & Machine, j'ai eu le plaisir de rencontrer Patrick Kieffer, directeur de la Business Unit PTC chez ce distributeur, afin de faire un point sur l'évolution de cette activité.

'La relation que nous avons initialisée avec PTC en février 2003 s'avère déjà gagnante pour nos deux sociétés, estime Patrick Kieffer. Ainsi, les revenus générés autour de Pro/Engineer Wildfire, sur le premier semestre de cette année, représentent déjà de l'ordre de 10 % de nos 12 millions d'Euros de chiffre d'affaires en France, des chiffres similaires à ceux de notre maison mère.

En valeur instantanée, nous sommes même entre 25 et 30 % du chiffre d'affaires. Cela veut dire que nous enregistrons une progression moyenne de cette ligne d'activité d'environ 50 % d'un trimestre sur l'autre '.

Une progression que PTC était loin de connaître avec son distributeur précédent. Il semble d'ailleurs que la distribution représente maintenant 25 % des ventes de PTC.

Cette croissance, très largement supérieure à celle du marché, ne doit rien au hasard. Le groupe allemand Man & Machine, qui vient de fêter ses 20 ans, représente 131 millions d'Euros de chiffre d'affaires et c'est l'un des leaders mondiaux de la distribution de logiciels de CAO, notamment depuis 20 ans autour la gamme des logiciels d'Autodesk et des nombreux applicatifs tiers.

Le groupe est maintenant présent dans 15 pays européens, couverts par 20 implantations, ainsi qu'aux Usa, au Japon et à Singapour. Le groupe vise un chiffre d'affaires de l'ordre de 140 M€ pour 2004.

Son activité repose sur trois piliers : la gamme Autodesk ; des logiciels propriétaires (Open Mind et Euklid en FAO, Compass en GDT, Ecscad en schématique électrique…) accompagnés de services ; l'activité Pro/Engineer Wildfire depuis un peu plus d'un an.

Les ventes dans le domaine de la mécanique représentent 50 % de ses activités, celles dans le secteur de la construction 25 %, celles autour des Systèmes d'Information Géographique 15 % et celles dans le domaine de la schématique électrique 10 %. Le modèle commercial est essentiellement indirect avec plus de 1 000 revendeurs, dont aucun ne pèse plus de 3 % du chiffre d'affaires. Sa base installée est d'environ 400 000 licences tous produits confondus, chez plus de 50 000 clients, avec un rythme de croissance de l'ordre de 50 000 nouvelles licences chaque année.

Man & Machine est présent en France depuis 1995. Il y a renforcé son implantation en 1998 par la fusion avec CAD/France qui exerçait un métier similaire dans l'Hexagone.

On l'aura compris, Man & Machine, qui a fait ses premières armes dans le monde de la distribution autour d'Autocad, entend appliquer à la gamme Pro/Engineer Wildfire les mêmes tactiques. C'est à dire faire de gros efforts en support, marketing et communication.

Cela passe par :
- une forte présence dans l'ensemble des salons spécialisés en Europe ;
- l'utilisation d'outils de CRM performants ;
- l'organisation de Road Show pour aider les revendeurs ;
- la publication d'un magazine à destination des utilisateurs finaux en 19 éditions locales tiré à plus de 850 000 exemplaires.
- la mise en place d'un site web commercial qui canalise déjà plus de 60 % des commandes en provenance des revendeurs.

' Notre démarche volontariste a déjà séduit une dizaine de revendeurs en France, ainsi que dans les zones francophones belge et suisse, dont : Advice Technologies ; Ares ; Quadria ; Phenix Software ; Proseedia ; R&D Technical Consulting ; S-CFAO ; Spring Technologies ; WindCad ; 4CAD Solutions

Certains ont déjà une solide expérience autour de Pro/Engineer, alors que d'autres sont de création récente. Mais tous partagent avec nous une réelle volonté de développer leurs activités autour de Wildfire. J'en veux pour preuve la centaine de nouveaux clients que nous avons été capable de générer ensemble sur le dernier trimestre. L'expérience montre que nous remportons 2/3 des affaires sur lesquelles nous sommes présents, souvent contre SolidWorks d'ailleurs
'.

'Bien entendu, le développement d'un réseau de revendeurs débouche inévitablement sur des conflits d'intérêts entre les différents membres, souvent savamment entretenus par des utilisateurs qui y voient le moyen de faire baisser les prix tout en restant attachés à leur choix technique. C'est alors notre rôle d'arbitrer ces différents, car, pour nous, un bon revendeur est avant tout un distributeur en bonne santé financière. C'est la condition sine qua non pour qu'il puisse investir afin d'apporter à l'utilisateur final le service qu'il est en droit d'attendre.

Enfin, nous préparons aussi l'avenir, car nous avons mis en place une structure destinée au monde de l'éducation avec Micrelec
'.

A la semaine prochaine.

Pour en savoir plus : http://www.wildfire-europe.com/fr/default.asp

Jean-François Prevéraud, journaliste à Industrie & Technologies, suit depuis 23 ans l'informatique industrielle et plus particulièrement les applications destinées au monde de la conception (CFAO, GDT, Calcul/Simulation, PLM…). Il était jusqu'à une date récente rédacteur en chef de la lettre bimensuelle Systèmes d'Informations Technologiques, qui a été intégrée à cette lettre Web hebdomadaire.

Bienvenue !

Vous êtes désormais inscrits. Vous recevrez prochainement notre newsletter hebdomadaire Industrie & Technologies

Nous vous recommandons

Dossier composites : comment ils vont surpasser les métaux

Dossiers

Dossier composites : comment ils vont surpasser les métaux

Les composites ne cessent d'innover pour rester compétitifs face aux autres matériaux. L'innovation porte sur les matériaux eux-mêmes, mais aussi sur[…]

Les colloques à venir - Au 12 juin 2009

Agenda

Les colloques à venir - Au 12 juin 2009

Les Nanotechnologies, vous connaissez ?

Les Nanotechnologies, vous connaissez ?

IT 911 mai 2009

IT 911 mai 2009

Plus d'articles