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La distribution industrielle s'interroge

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Le bilan des tables rondes organisées lors de Mecanelem 2004 sur l'évolution de la distribution industrielle et l'impact de l'e-business.

Les conférences et la table ronde organisées à Mecanelem 2004 sur le e-business dans la distribution et dans les approvisionnements industriels a attiré un nombreux public.

Consultant  et représentant du FIM Alsace-Lorraine,  Jacques Le Dosseur en tire les principales conclusions.

I. L’évolution de la distribution industrielle.
Avec la participation aux débats de :
- Paul Kempf , Président du GIFEC
- Philippe Président du Directoire de DORISE SAS
- Yves Serre, Directeur des ventes France de SEDIS France
- Guillaume Tétard, Responsable du service aux clients de Legrs SA et membre du groupe de travail e-business à l’EPTDA


La distribution industrielle a connu une croissance exceptionnellement forte dans les années 1990 – 2000 (avec une interruption : la crise de 1993), des grands groupes se sont constitués par acquisition de distributeurs indépendants. Toutefois, de nombreux distributeurs indépendants ou groupes de distributions régionaux ont continué parallèlement leur développement  par leur forte implantation locale, leur compétence technique et l’engagement de leur personnel.

Bref, pendant cette période régnait un fort optimisme et de grandes ambitions.

Mais depuis un peu plus de deux ans, on a l’impression d’un choc : l’arrêt de la progression, quelquefois un recul.  Les fermetures d’usines, les délocalisations de production, le ralentissement  des investissements, les réductions de stocks, incitent  au pessimisme et à la prudence dans les projets.

Cette baisse du potentiel d’activité a été en partie compensée par une plus large part de commercialisation confiée par les fabricants aux distributeurs, et un effort particulier des distributeurs pour intensifier leur activité sur le terrain. Il est à souhaiter que  finalement cela n’aura été qu’un « fort ralentissement » et que la reprise de la distribution industrielle se produira rapidement..

En conséquence, après un développement rapide des grands groupes nationaux, particulièrement en France,  par l’acquisition de distributeurs indépendants, on constate que ces acquisitions sont maintenant considérablement ralenties. Les distributeurs indépendants restants souhaitant conserver leur indépendance dans la mesure où leur activité continue de se développer de façon satisfaisante.

Indépendamment de la conjoncture, on a pu penser que l’ouverture à l’Europe de la distribution pourrait  entraîner des acquisitions transnationales et des activités transfrontalières des distributeurs. En fait, cela ne s’est pas produit avec l’ampleur prévue et, pour la France, seules quelques acquisitions étrangères  de deux grands groupes nationaux ont marqué cette expansion européenne.

Parallèlement, les distributeurs indépendants ont recherché à se regrouper, soit avec des objectifs d’achats ou de fournitures aux grands comptes, mais seul. un  groupement de distributeurs indépendants (FAIR) a  mis en place une réelle mise en commun de leurs moyens et de leur stratégie. Ceci est vrai non seulement pour la France mais également pour les autres pays d’Europe.

Le ralentissement de la conjoncture depuis deux ans  a pratiquement stoppé les nouvelles acquisitions et les intentions d’implantation  à l’étranger.

De même les grands donneurs d’ordres de dimension mondiale ou européenne (par exemple l’automobile) sont restés très nationaux dans leurs approvisionnements des besoins de petits équipements et de maintenance.

Par contre le rôle du distributeurs continue d’évoluer depuis le simple stockage et la diffusion des produits vers une gamme de services étendus : prolongement marketing du fabricant, conseil technique et assistance clients, logistique de proximité etc..que les distributeurs peuvent pleinement assurer du fait de la proximité de leurs clients ,du renforcement des compétences de leurs équipes de ventes et de la tendance des fabricants à se concentrer vers les clients O.E.M. les plus importants.

En conclusion, la distribution industrielle reste un domaine d’activité qui présente toujours de bonnes  perspectives de croissance durable mais qui nécessitera en permanence, de la part des distributeurs, un renforcement de leurs compétences et des services offerts à leurs clients et, de la part des fabricants, une réelle volonté de donner aux distributeurs tous les moyens de leur action.


II. L’e-business dans les approvisionnements industriels
Avec la participation aux débats de :
- Jenny Nolebring Marketing Communication Manager d’ENDORSIA
- Thierry Gadou, Président du Directoire d’HUBWOO-AVISIUM
- Elaine Penny, responsable relations fournisseurs RENAULT B to B
- Nicolas Parascandolo,  Responsable technique du SYMAP
- Olivier Mas, Groupe JADE,  Responsable du groupe de travail catalogues électroniques à la FENETEC


De nouvelles politiques d’achats sont apparues chez certains grands clients, recherchant une concentration et une rationalisation de leurs approvisionnements, avec l’apparition des moyens du commerce électronique.

Cela devient maintenant une réalité et les distributeurs devront en tenir compte dans leur stratégie de développement sous peine de se voir écarter de certains marchés.

Toute la partie communication information et logistique aura progressivement tendance a être traitée de façon électronique. L’ Internet permet de relier une grand nombres d’utilisateurs à des portails fournisseurs ou des places de marché regroupant plusieurs fabricants ou clients. La logistique et les exigences des clients qui y sont liées deviendront un facteur primordial dans les approvisionnements.

Plusieurs places de marché sont apparues dans le domaine des approvisionnements industriels et  des distributeurs : et, parmi d’autres, la place de Marché ENDORSIA, (principalement utilisée par les fabricants occidentaux de roulements), des places de marché comme Hubwoo-Avisium pour les grands comptes et les places de marché de l’automobile ainsi que les portails : PSA Suppliers et Renault B to B.

Le CETIM (Centre Technique des Industries Mécaniques) a réalisé une étude très complète sur ces différentes places de marché. Cette étude est consultable sur le Web : www.cetim.fr.

Enfin l’utilisation du commerce électronique des distributeurs vers leurs clients commence à poindre et des travaux sont menés tant par les fabricants que par les distributeurs en particulier sur la mise en place des catalogues électroniques. (à titre d’ exemple on peut citer  les travaux de la FENETEC et du GIFEC)

Un aspect a été également évoqué  par le SYMAP (Syndicat de la machine outil, du soudage, de l’assemblage et de la productique associée) : celui  des fournisseurs de biens d’équipements industriels sur les places de marché et la pratique des enchères inversées.

En conclusion beaucoup de  places de marché ont rapidement disparu peu de temps après leur création et un doute plane quelquefois sur la  pérennité  de certaines d’entre elles mais le mouvement est irréversible et les plus solides restantes, ainsi que les portails des grands donneurs d’ordres, deviendront le passage obligatoire des approvisionnements de  certains secteurs de l’industrie (automobile, aéronautique, distribution,  grands comptes…).

 

 

 

 

 


 


 

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