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GUILBERT EXPRESS LE VIRTUOSE DE L'INNOVATION

Thierry Mahé

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- En jouant habilement la carte de la technologie, la PME parisienne se maintient à la place de numéro 1 de l'outil chauffant.

Depuis un siècle, la société parisienne Guilbert Express soutient vaillamment sa mission prométhéenne : apporter la flamme aux soudeurs, braseurs, couvreurs, et autres bricoleurs... L'outil chauffant, Guilbert Express ne fait que ça. Et au fil des ans, elle a réussi à se déployer dans tous les domaines. Des plus immédiats, comme les sanitaires, la couverture, le marquage au sol , aux plus insolites, comme l'épilation thermique de pis de vache ou... le brûleur de la flamme olympique des Jeux d'Albertville ! Et cela, dans trente pays, dont les États-Unis et le Japon.

En quête de nouvelles techniques

Chez Guilbert Express, l'innovation est le maître mot. Non pas la high-tech statufiée, mais l'innovation au quotidien. En d'autres termes, l'exploration systématique, obstinée, passionnée d'un petit nombre de techniques dans lesquelles on est passé maître, mais qu'on se force à redécouvrir, le tout servi par un marketing à fleur de peau. Voilà ce qui fait de la petite PME un notable à l'international.

Sur le marché professionnel, la marque se positionne sur le haut de gamme. Face à une concurrence surtout italienne, l'innovation fait la différence. Pour ne citer qu'un exemple, le fer à souder sur cartouche autonome (voir encadré) dédié aux couvreurs : une cartouche de gaz chauffe une panne en cuivre. Nouvelle formulation de gaz, sécurité accrue... ce produit est un condensé d'astuces. Et exploite un brevet maison, Cercoflam : la flamme lèche tout le pourtour de la panne et son intérieur. Le chauffage est rapide, la flamme jamais apparente. L'appareil consomme moins, est moins bruyant, chauffe vite, même par grand vent...

Plus fort. Sur le féroce marché grand public, la petite société se préserve une part au soleil, à l'ombre de géants comme Camping Gaz, et malgré l'assaut des produits de fabrication asiatique. Quel est son secret ? Toujours l'innovation. La PME a réussi l'exploit de concurrencer des produits asiatiques sur un marché aussi "bête" que celui des fers à souder. En réponse, un petit miracle de performance et de simplicité, qui justifie l'assemblage de ces appareils en France. De fait, le poste d'assemblage de ce fer est minimaliste : trois personnes. L'une clipse l'ensemble, l'autre réalise trois tests en une seule passe, la dernière marque le produit et le conditionne.

La politique d'innovation qui est celle de Guilbert Express est une démarche raisonnée, qui tient en quelques points.

Passer du professionnel au grand public

En premier lieu l'organisation de la R&D. « De plus en plus, nous dissocions la recherche de fond de la phase de développement », commente Didier Guilbert. La première est de nature exploratoire et dure deux ou trois ans. Elle vise à une meilleure connaissance de la flamme, met à profit les ressources de laboratoires, explore des logiciels de simulation. En revanche, les développements s'effectuent dans le temps le plus bref pour tomber en phase avec le marché.

Autre moteur de l'innovation, l'incessant va-et-vient entre le lancement d'outils à usage professionnel et de produits grand public. Tout diffère : l'usage, le coût, le volume, la performance... Et tout se rejoint. Didier Guilbert analyse : « Le grand public bénéficie, à terme, d'innovations étrennées par le marché "pro". Mais, à l'inverse, les efforts investis dans la réduction du nombre de pièces et la simplicité d'assemblage des produits à fort volume, profiteront à l'ensemble des gammes. De même que l'EDI, que nous avons d'abord mis en place pour la grande distribution, nous sert auprès des enseignes professionnelles. »

Louis Guillou, directeur technique, ajoute : « Au plan technique, les deux gammes ont tendance à converger. Sur l'aspect aussi. Un particulier est flatté d'utiliser un outil d'apparence austère, qui fait sérieux. Dans le même temps, les artisans sont plus sensibles au design... »

Et surtout, il arrive qu'un produit bascule d'un marché vers l'autre. Didier Guilbert relate : « Lorsque nous avons lancé notre Heating Gun, un pistolet à air chaud, autonome, à allumage piézo-électrique, nous visions les petits travaux de décapage. Au final, le produit s'est vendu pour 98 % à des professionnels ! Ils l'utilisent en connectique, pour chauffer les gaines rétractables. »

Guilbert Express réalise le quart de son chiffre à l'export. L'Europe est prédominante, mais des ventes significatives sont réalisées dans trente pays. Dont des marchés difficiles comme ceux de l'Amérique du Nord et du Japon. « Aux États-Unis, nous sommes connotés très haut de gamme pour les travaux de couverture. » Et cette présence à l'export catalyse encore une fois l'innovation. Didier Guilbert explique : « Nous sommes toujours attentifs aux particularismes nationaux. Qui pourraient devenir la norme. C'est comme cela que nous avons développé notre activité agricole, dès 1985. Dans certains pays, les éleveurs cautérisent une veine pour stopper la croissance de la corne ? Nous leur apportons une solution plus sûre, pour l'homme et pour l'animal. »

L'entreprise conserve en interne sa R&D, le développement, le prototypage, l'industrialisation. Le bureau d'études emploie neuf personnes, dont deux projeteurs et deux prototypistes, aidés par six stations de CAO 3D (TopCad de Missler).

La fabrication des pièces sous-traitée

L'usine de la rue Mont-Louis, au pied du cimetière du Père Lachaise, se charge de l'assemblage et du conditionnement de la production. Et du test unitaire de chaque outil, une tâche à valeur ajoutée qui fait appel au talent de l'opérateur capable d'apprécier la forme et la couleur de la flamme. En revanche, la logistique, elle, est rejetée aux portes de Paris (Montreuil). Et la fabrication des pièces est sous-traitée pour 95 % en France : plasturgie, fonderie, forge alu, usinage, matriçage, décolletage...

Une usine dans Paris intra-muros, est-ce bien raisonnable ? Il y va de valeurs sentimentales. « Quelques-uns de nos ouvriers ont vu leur grand-père travailler avec le mien ! sourit Didier Guilbert. Et ce sont des personnes très qualifiées, qui ne suivraient peut-être pas un déplacement d'usine. » Mais il y va aussi d'une logique industrielle : s'assurer d'une grande réactivité à la demande. Aussi, la PME vante-t-elle la polyvalence de ses ouvriers, aptes à passer d'un poste et d'un produit à un autre. « C'est important pour éviter les TMS (troubles musculo-squelettiques), d'ailleurs nos postes sont supervisés par un ergonome. » Cette flexibilité présente un grand avantage : « Nous pouvons jusqu'à tripler instantanément la production d'un produit. » Au plan logistique, les choses sont simples : les postes sont approvisionnés en pièces détachées deux fois par jour. Chaque matin, un camion livre le centre de logistique de Montreuil, qui dispatche aux enseignes grand public (Castorama, Leroy Merlin, M. Bricolage) comme professionnelles (Point P, Dupont Sanitaire, etc.).

Prospère, la PME n'est pas pour autant sereine. D'abord parce que son métier de base est toujours à la merci de nouvelles pratiques professionnelles. Didier Guilbert confirme : « Nous surveillons de très près des méthodes comme le sertissage de tubes en cuivre, le collage... » Mais la menace la plus certaine vient de la concentration des distributeurs. Lesquels préféreraient grouper leurs achats auprès de gros fournisseurs. « Il nous est arrivé d'être mis à l'index... Mais nous sommes toujours revenus dans le circuit : aucun généraliste n'offre la même largeur et la même profondeur de gammes. » De même, la mondialisation et la concurrence à bas coût sont des dangers. « C'est pourquoi nous maintenons un gap au plan de la sécurité. Car la culture occidentale de la sécurité va être la norme mondiale. »

L'ENTREPRISE

Guilbert Express en bref - Créée en 1905 - 85 personnes dont 58 sur l'usine de la rue Mont-Louis (Paris 11e) - 11 millions d'euros de chiffre d'affaires (+ 27 % en cinq ans) - 25 % du chiffre d'affaires à l'export (part doublée en cinq ans) - 2 millions de produits vendus par an (60 % grand public, 40 % professionnels)

À CHAQUE PROBLÈME, UNE RÉPONSE INNOVANTE

1998 Fer Tempo - La menace asiatique pèse sur le marché du fer à souder électrique Réponse : baisser les prix à qualité supérieure. À l'ensemble bobiné (30 pièces) se substitue une seule plaque d'acier sérigraphiée, découpée au laser, à résistance autorégulatrice (PTC), au plus proche de la panne. Résultat : temps d'assemblage ultrarapide, fiabilité, montée en chauffe de moins d'une minute, excellente puissance restituée... pour 26 euros TTC. 80 000 ventes par an.

2003 Express 2015 - Le soudage, plus c'est chaud, moins c'est cher Réponse : opter pour un gaz à combustion chaude. Au classique mélange propane+butane s'ajoute du méthyle acétylène propadiène. On peut ainsi souder du cuivre phosphoré, donc sans argent et moins coûteux, sans avoir recours à un poste bi-gaz (O2+acétylène). Et ce avec un appareil sûr et autonome. Résultat : une flamme à plus de 2 000° C (contre 1 800° C) et un joli succès sur des marchés comme l'Espagne.

2004 Cartouche Stop' Gaz System - Les bouteilles de gaz sont jugées dangereuses par le particulier Réponse : sécuriser les cartouches de gaz universelles de type C200. Si la tête de lampe, percutée dans la cartouche, s'en détache, un joint en caoutchouc obstrue la fuite. Simple détail : le tintement d'une petite bille d'acier signale que la cartouche est bien de type sécurisé. Résultat (escompté) : inciter le bricoleur à préférer la brasure au sertissage.

2004 Épilateur thermique pour pis de vache. - La phobie du germe alimentaire gagne la France Réponse : un commercial fait remonter la pratique néerlandaise d'épiler le pis de la vache pour faciliter la pose de la ventouse de traite et écarter les risques d'infection du derme. Une lance à flamme "molle", qui détruit poils et germes sans blesser l'animal, est développée en trois mois. Résultat : 2 000 ventes en un mois et demi !

CINQ VECTEURS DE L'INNOVATION

- Des projets R&D bien en amont, sur un ou deux ans, ponctués de développements rapides : de trois à neuf mois - Un seul métier, le plus d'applications possibles - Une forte culture de la propriété intellectuelle (50 brevets actifs) - Un incessant va-et-vient d'idées entre les marchés professionnel et grand public - Une forte présence à l'export : croiser les spécificités nationales pour défricher des marchés naissants

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