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Fournitures de bureau - Les fournisseurs exploitent le net

Un bon quart du marché des articles de bureau transitera par le Net d'ici deux ans. Professionnels et nouveaux venus fourbissent leurs armes pour en tirer profit.


Gommes et crayons... mais aussi matériel informatique, mobilier de bureau, et autres consommables. Qualifiées non sans quelque dédain de "commodités", c'est-à-dire d'achats peu stratégiques, hors production, les fournitures de bureau représentent bon an mal an un marché de 3,6 milliards d'euros. Et ce chiffre ne reflète que le coût visible, celui qui figure au bas des bordereaux.

Ces "petits achats", dont s'est emparée depuis longtemps la vente par correspondance (envoi de catalogues, voire Minitel), tombent naturellement dans l'escarcelle des sites marchands. À ce jour, entre 3 et 8 % des fournitures courantes se commandent sur le Net ; un pourcentage qui va grimper à 25 ou 30 % d'ici 2004.

Les professionnels de longue date du matériel de bureau comme Guilbert ont bien évidemment pris la mesure du phénomène - Guilweb existe depuis 1998, le site de JPG s'est ouvert en 1996. Ils ont adapté très finement, comme on va le voir, le type de site d'accueil à des stratégies commerciales qui ont fait leurs preuves.

En parallèle, maintes places de marché (Answork, Seliance, Achatpro, etc.) mettent en concurrence les fournisseurs autour des fournitures de bureau. Des start-up tentent l'aventure des " gommes et crayons 100 % Internet " tel Welcome Office créé en septembre 2000. Chez Guilbert, du groupe Pineau Printemps La Redoute, Internet est une valeur sûre. À côté du site "grand comptes" Guilweb, coexistent plusieurs sites "régionaux", visant plutôt les PME : ce sont jpg. fr et bernard. fr en France, www.mondoffice.it en Italie, etc.

La stratégie de croissance externe du groupe (rachat de JPG au groupe américain Boise Cascade) aurait pu s'accompagner de la fusion de ces points d'entrée en un seul grand portail. Il n'en est rien, et Patrick Lasfargues, directeur général adjoint en charge de la stratégie, s'en explique : " Pour les trois quarts, notre activité est de type vente sous contrat, le reste étant la vente à distance. C'est cette dernière que captent des sites Web accessibles à tous comme jpg. fr.

" Mais le gros des ventes du groupe continuera de se faire comme auparavant... par la médiation de 1 500 commerciaux en Europe. Car on ne fidélise pas une très grande entreprise comme on fournit occasionnellement une PME. L'aspect négociation est prépondérant dans le premier cas et les prix sont ajustés en fonction du volume, de la distance aux lieux de livraison, etc.

S'essayer au jeu du sourcing

En revanche, une fois le client en compte, celui-ci passera commande sur le Guilweb. " Et pour nos plus gros clients, qui disposent de notre catalogue électronique en interne, les achats s'effectuent par Edifact et adressent directement notre système ERP ", complète Patrick Lasfargues. Cette fois-ci en tant que client, Guilbert commence à pratiquer le sourcing sur le Net, s'essayant au jeu des enchères inversées sur des places de marché comme GlobalNetExchange.

L'approche différenciée de Guilbert n'est pas une survivance de l'ancienne économie. Elle est conforme à ce que suggère Paul F. Nunes, chercheur à Accenture (ex-Andersen Consulting). " À l'inverse des magasins discount qui se contentaient d'aligner des stocks de matériels indifférenciés, sans adapter leurs techniques commerciales, Internet permet de définir des processus d'achat et d'affiner l'approche produit.

" Chez les parvenus de la Net Economy, comme chez les Verdurin, on ne se mélange pas. Ainsi, au regard d'une vieille maison comme Guilbert, un nouveau venu comme Welcome Office passerait volontiers pour un  pure player. En substance, une société opportuniste qui tire bénéfice, via son site, des transactions entre clients et fabricants.

Née il y a quatre ans avec l'e-business et réalisant quasiment 100 % de son chiffre sur Internet, Welcome Office échappe pourtant à cette catégorie, puisque liée financièrement à Majuscule, un des grands de la librairie papeterie.

Les frais de gestion, vous y pensez ?

Majuscule est naturellement le principal fournisseur de Welcome Office. " Nous sommes plus collés à la VPC qu'en relation avec les grands comptes ", reconnaît Didier Riahi. Le directeur général de la start-up, bouscule au passage quelques idées reçues quant aux réels bienfaits du e-procurement. " Je ne pense pas vraiment qu'aucune market place ou fournisseur sur le Net offre un avantage réellement décisif en matière de délai, ou de coût direct, par rapport aux métiers traditionnels de la distribution. "

En revanche, et c'est là que le e-procurement trouve une brillante justification, il apporte la transparence aux coûts masqués, ou plutôt délaissés. En effet, les petits achats de fournitures à répétition sont éparpillés entre de nombreuses personnes, qui s'approvisionnent par petites quantités auprès d'une pléiade de fournisseurs, et perdent du temps à compulser des catalogues, remplir des commandes, attendre un accord comptable, réceptionner, etc.

Didier Riahi estime ainsi le coût indirect d'une commande entre 75 et 100 euros ! Patrick Lasfargues (Guilbert) corrobore ce propos, conjecturant qu'en réduisant les frais administratifs, une procédure d'achat systématique sur le Net divise de moitié le coût global d'une commande !

Le Net rationalise le processus d'achat et concentre l'information. Sur welcomeoffice. fr comme sur jpg. fr, l'entreprise cliente ouvre un compte en ligne où elle déclare un administrateur - par exemple, le responsable des services généraux - et plusieurs utilisateurs qui n'ont accès par mot de passe qu'à leur seule commande. L'administrateur, lui, visualise de façon synthétique l'historique des commandes, le budget exactement consommé, par type de fournitures, par service, par tranche de temps. Bref, il dispose d'un véritable tableau de bord des dépenses. Welcome Office a même mis en place des catalogues fermés - restreint aux besoins d'une société - qui facilitent la tâche des acheteurs et limitent le risque d'erreur.

En parallèle, la start-up s'affiche sur plusieurs market places. Comme simple participant aux enchères inversées, ou à un niveau très poussé d'intégration comme dans Seliance, la place de marché du Crédit Lyonnais.

Acheter du service aussi

L'offre Office sur le Net gagne également le domaine des services. C'est le pari que fait depuis septembre 2000 la société PrintForBusiness, laquelle sous-traite comme on le devine des tâches de reprographie. La start-up centralise les documents numériques, imprime et broche les exemplaires chez un professionnel (accord avec Copy-top) et livre le client en mode rapide (coursier, Colissimo, etc).

Isabelle Cordier, directrice générale de PrintForBusiness explique : " Actuellement, nous nous adressons au marché des petites et très petites entreprises, sur des quantités qui oscillent entre 50 exemplaires noir et blanc et 20 à 500 copies couleur. Ou encore, de façon isolée, des cadres de grandes entreprises. Si nous devons viser les grands comptes, alors nous mettrons l'accent sur la personnalisation du service, par exemple en contractualisant la charte graphique propre à chaque société, en hiérarchisant plusieurs niveaux d'utilisateur, en automatisant des procédures d'acceptation, en disposant des alertes sur les dépassements de budget, etc. " Les nouveaux acteurs du e-procurement renouent avec le sens du commerce... de proximité !
Thierry Mahé

PRATIQUE
Les sites cités dans l'article
Guilbert : (nécessite un mot de passe)
JPG
Welcome Office
PrintForBusiness

Places de marché orientées Office :
achatpro
seliance
answork (lien mort)

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