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A LA RECHERCHE DU FOURNISSEUR IDEAL

Philippe Pélaprat

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A LA RECHERCHE DU FOURNISSEUR IDEAL

Certains spécialistes élargissent leurs offres en prenant en charge la gestion globale de l'énergie. Ici, installation d'une pompe à chaleur.

© D.R.

- L'équipement général des entreprises industrielles ne se résume pas à des choix reposant exclusivement sur des ratios qualité/prix. Il est nécessaire, sinon impératif, de choisir des fournisseurs capables d'apporter une garantie de fonctionnement en même temps qu'un respect des règles et des normes.

Dans l'entreprise industrielle, ce qu'il est convenu d'appeler "l'équipement général" présente la particularité de contribuer directement au support de la production. La gestion de ce service occupe donc une place stratégique dans l'organigramme et son responsable est investi de nombreuses responsabilités qui vont de la maîtrise des coûts au respect des contraintes réglementaires de plus en plus nombreuses. Ne pouvant être omniscient, il doit s'appuyer sur des compétences très diverses qu'il ira de plus en plus souvent chercher à l'extérieur, en s'appuyant sur des partenaires spécialisés auxquels il pourra éventuellement déléguer des pans entiers de ses activités.

Acheteur et responsable des services généraux

De plus en plus rares en effet sont les entreprises qui peuvent ou veulent entretenir une structure interne intervenant transversalement sur tous les aspects des services généraux. Le responsable de ces services généraux est donc, de plus en plus souvent, un acheteur qui doit savoir s'entourer de bons conseillers, et qui devra négocier avec des fournisseurs et des prestataires de services afin d'assurer un environnement optimal et peu contraignant à tous les agents de production. Le tout, en contribuant à une meilleure rentabilité de l'entreprise.

En matière d'équipement général, tous les domaines ne sont pas comparables. Il convient de distinguer les produits qui, technologiquement ou réglementairement, nécessitent des attentions particulières, et ceux qui n'appellent pas ce genre de préoccupations. Dans la première catégorie, figurent, non seulement les équipements électriques de chauffage, d'éclairage ou de production d'énergie, mais aussi tout ce qui concerne la manutention et le levage.

Le fournisseur s'occupe aussi de la maintenance

Lorsqu'une entreprise veut renouveler son matériel de production de chaleur ou d'énergie, elle ne se pose pas seulement la question du choix de l'équipement, pour lequel elle devra vraisemblablement consulter un expert ou un bureau d'études indépendant, mais elle recherche aussi un fournisseur qui lui assurera l'installation et la maintenance. Il en va de même pour la manutention et le levage, équipements qui doivent être, pour certains, installés à demeure sur les sites de production, et qu'il faut maintenir en condition opérationnelle, avec des vérifications périodiques obligatoires pour qu'ils soient déclarés bons pour le service. Il est donc nécessaire d'entretenir une relation constante avec le fournisseur pour qu'il assure l'entretien courant, en coordination avec les différents services et organismes de contrôle agréés.

La relation de confiance entre le responsable des services généraux, ou son délégué spécialisé, et les fournisseurs de l'entreprise était, il y a encore peu de temps, la règle de fonctionnement habituelle. Les demandes pressantes des directions financières pour une mise en concurrence afin de faire baisser les coûts mettent progressivement fin à ces pratiques qui pouvaient dériver vers des accommodements... peu déontologiques.

Achat direct ou location de longue durée ?

La mise en concurrence de plusieurs fournisseurs est aujourd'hui grandement facilitée par les différents sites Web qui se positionnent en tant que plate-forme d'intermédiation. Le principe en est simple : le requérant formule ses besoins de façon plus ou moins précise, en se faisant éventuellement conseiller par des experts en ligne, et rédige une demande de devis, qui est transmise aux constructeurs ou distributeurs répertoriés sur le site. Il est cependant de la responsabilité de l'acheteur de vérifier la bonne notoriété économique des fournisseurs ainsi que leurs agréments en matière réglementaire. Le recours au marques et aux enseignes connues offre, de ce point de vue, une certaine garantie.

Cela veut-il dire que l'achat direct est la règle quand il s'agit de s'équiper de matériels technologiquement évolués ? Pas nécessairement. La location longue durée ou, selon une formule, dite évolutive, est une solution intéressante car elle permet des changements réguliers de matériels en fonction des évolutions technologiques. L'externalisation complète pousse encore plus loin la logique d'usage vers une notion de service : le client ne se préoccupe alors plus de la problématique d'achat, d'entretien ou de contrôle. Il sous-traite entièrement à un prestataire spécialisé ou à un acteur plus généraliste du Facility Management qui fera son affaire de trouver l'intervenant le plus approprié. La délégation globale des domaines gérés par les services généraux à une entreprise multiservice dite Facility Management est une tendance du marché. Elle perce toutefois plus facilement dans le tertiaire que dans le monde industriel, ce dernier voulant être assuré que son interlocuteur dispose bien de toute la palette des compétences techniques requises.

Les prestations sécurité souvent sous-traitées

Les entreprises de Facility Management ont trouvé la réponse à cette remarque en sous-traitant à leur tour à des spécialistes reconnus. C'est le cas, par exemple, des prestations de sécurité en matière de gardiennage, de contrôle d'accès et de protection incendie. « Ce secteur d'activité recouvre une myriade de petites sociétés qui dialoguaient directement avec les responsables Sécurité des entreprises, explique Patrick Hass, directeur de En toute Sécurité, bimensuel d'information spécialisée. Mais les directions des achats prennent maintenant la main sur ce secteur pour négocier les prix et faire jouer la concurrence. » Cette attitude va dans le sens de l'intégration dans des structures multiservices qui augmentent leurs palettes de prestations en absorbant des sociétés disposant des moyens techniques appropriés, des personnels formés et des agréments nécessaires. Parmi ces intégrateurs, figurent notamment des spécialistes du nettoyage, de la gestion et du traitement des déchets, qui, eux aussi, mettent en avant des savoir-faire pointus et une connaissance des bonnes pratiques écologiquement responsables.

L'acquisition de mobilier d'atelier est largement moins contraignante que celle de services ou de produits technologiques. Dans ce domaine, les entreprises jouent sur une large palette de pratiques. Certaines cultivent la relation directe et fidèle avec leurs fournisseurs, ce qui assure un suivi des produits pouvant aller jusqu'à des réalisations spéciales sur demande. Les plates-formes Web d'intermédiation, telles logismarket.fr, achatsdirects.fr, achats-industriels.com, permettent aussi des contacts directs avec les fournisseurs par le biais de demandes de devis ou pour réaliser des appels d'offres. Les sites marchands généralistes, tels Manutan ou la centrale d'achats CAP, répondent à une grande partie des besoins en mobiliers et fournitures d'atelier, en conservant des approches commerciales traditionnelles comme les catalogues et les commandes par téléphone.

Les appels d'offres sont toujours de mise

Le marché de l'équipement général des entreprises industrielles poursuit son mouvement d'externalisation au rythme de 15 % par an, mais les pesanteurs culturelles persistent. Les places de marchés virtuelles et les plates-formes Web d'intermédiation n'ont pas balayé le gré à gré ni les appels d'offres classiques, et les enchères inversées sont encore des pratiques exceptionnelles en dehors des filiales nationales d'entreprises anglo-saxonnes.

ÉNERGIEDES SPÉCIALISTES QUI ENRICHISSENT LEUR PALETTE D'INTERVENTION

- Comme Dalkia (Veolia + EDF) et d'autres, Elyo (Suez) offre aux entreprises industrielles des solutions globales de gestion de l'énergie, qui incluent l'audit, la conception, le financement, la réalisation et, finalement, l'exploitation et la maintenance des installations. Dans le cadre d'un contrat global, Elyo peut prendre en charge la protection électrique ou d'autres prestations de services (accueil, nettoyage, transport...), mais ne veut pas se positionner comme acteur global du Facility Management. Opteor, réseau d'intervention de Vinci Énergies, propose des solutions locales ou multisites pour l'industrie ou le tertiaire avec une forte composante technique dans la mécanique, la métallerie en complément de l'électrique. Un engagement sur les performances Également spécialistes du domaine électrique, des installateurs/ intégrateurs comme Ineo (Suez), Cegelec, Spie ou encore ETDE n'hésitent pas non plus à élargir leurs modes d'intervention en prenant en charge, pour le compte de leurs clients, la conception, l'ingénierie financière, la réalisation, la maintenance et l'exploitation des équipements de production énergétiques. ETDE va même plus loin en développant une offre de Facility Management au travers de sa filiale Exprimm. Elle propose notamment l'exploitation de système existant dans les domaines du chauffage, de la climatisation, des courants forts et faibles, de la plomberie, des VRD, de tous corps d'état ou de l'air comprimé en s'engageant sur l'optimisation des performances. « La culture de la performance a encore du mal à s'imposer, constate Christophe Mayen, directeur d'exploitation France Est & Sud chez Exprimm, mais l'exemple de l'État et de ses partenariats publics ou privés (où le prestataire est rémunéré en fonction des résultats) est en train de faire évoluer les mentalités. »

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01/10/2009 | ACHATS
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